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Gestion du risque client : scoring, prévention et recouvrement

1 jour (7h) Éligible OPCO Inter Intra Sur-mesure

Présentation

Le risque client — défaillance, retard de paiement, insolvabilité — est l'une des premières causes de défaillance des entreprises. Cette formation permet aux équipes commerciales, financières et de recouvrement de maîtriser les outils d'évaluation du risque client, de mettre en place une politique de crédit adaptée et de gérer efficacement les impayés.

Objectifs pédagogiques

  • Évaluer la solvabilité et le risque de crédit client en utilisant les sources d'information disponibles
  • Construire et appliquer une politique de crédit client avec des limites d'encours et des conditions adaptées
  • Mettre en œuvre le processus de relance et de recouvrement amiable de façon efficace et professionnelle
  • Gérer un client en difficulté financière jusqu'au recouvrement judiciaire ou à la procédure collective

Public cible

Responsables financiers, contrôleurs de gestion, credit managers, responsables commerciaux, directeurs des ventes, chargés de recouvrement, directeurs généraux de PME, et plus généralement toute personne impliquée dans la gestion du risque d'impayé et du crédit client.

Prérequis

Aucun prérequis. Une expérience en finance ou en gestion commerciale facilite l'appropriation des cas pratiques.

Programme

1

Module 1

Évaluer le risque client

  • Sources d'information sur la solvabilité : Infogreffe, Altares, Creditsafe, Banque de France
  • Analyse financière rapide d'un client : ratios clés à surveiller — liquidité, solvabilité, délais
  • Scoring client : construire son propre modèle ou utiliser une agence de crédit
  • Signaux d'alerte précoces : comportements révélateurs d'une difficulté financière
  • Atelier : évaluer le risque de 3 clients fictifs avec des données financières réelles
2

Module 2

Définir et mettre en place sa politique de crédit

  • Politique de crédit : limites d'encours, délais de paiement, garanties — structurer
  • Conditions générales de vente : clauses de réserve de propriété, intérêts de retard, LME
  • Assurance-crédit : fonctionnement, garanties, limites — Euler Hermès, Coface, Atradius
  • Affacturage et cession de créances : solutions de financement et de couverture du risque
  • Exercice : rédiger les principales clauses de sa politique de crédit client
3

Module 3

Prévenir et gérer les retards de paiement

  • Processus de relance préventive : avant l'échéance, à l'échéance, après — scripts et outils
  • Entretien de relance téléphonique : posture, arguments, gestion des objections
  • Mise en demeure : forme, contenu, effets juridiques
  • Médiation et négociation d'échéancier : conditions et rédaction de l'accord
  • Atelier : simuler une relance téléphonique difficile et une négociation d'échéancier
4

Module 4

Recouvrement judiciaire et insolvabilité

  • Procédures de recouvrement judiciaire : injonction de payer, référé, assignation
  • Procédures collectives : sauvegarde, redressement, liquidation — droits du créancier
  • Déclaration de créance : délais, forme, contenu — erreurs à ne pas commettre
  • Assurance perte financière et clauses de netting : protections complémentaires
  • Plan d'action : mettre en place sa politique de crédit client en 6 étapes

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Rina Fennech

Rina Fennech

Experte Intelligence Collective & RSE · Nice et PACA

Diplômée de l'ESCP Europe (Master Grande École, spécialisation Finance) et titulaire d'un MBA en Systèmes d'Information appliqués à la Finance, Rina a passé plus de 15 ans en banques de premier rang (HSBC, BNP Paribas, Natixis, Société Générale), sur des sujets de risque de marché, de conformité réglementaire (EMIR, PRIIPs, BCBS 239) et de pilotage de projets transverses. Formatrice depuis 2017 et fondatrice de Smart RSE, elle conçoit et anime des parcours sur mesure en Intelligence Collective, RSE et gouvernance ESG, finance de marché et réglementation bancaire, ainsi qu'en efficacité professionnelle (IA appliquée, gestion de projet, gestion du temps). Sa force : vulgariser des sujets techniques complexes et fédérer des publics variés — cadres bancaires, dirigeants, collectivités, salariés en reconversion — grâce à une pédagogie active ancrée dans la réalité terrain. Certifiée AMF, elle intervient en présentiel comme en distanciel, en français et en anglais.

Intelligence CollectiveRSEESGDéveloppement durableFinance de marchéRéglementation bancaireConformitéLCB-FTMiFID IIPRIIPsBCBS 239RisquesGestion de projet AgileIA & productivitéGestion du tempsIngénierie pédagogique
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